BTS MUC

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BAC + 2

Définition

 Le titulaire du BTS Management des unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité de tout ou partie d’une unité commerciale.

 Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services (exemples d’appellation : magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site marchand…).

La mission globale

Dans le cadre de cette unité commerciale, le titulaire du BTS Management des unités commerciales remplit les missions suivantes :

- management de l’unité commerciale
- gestion de la relation avec la clientèle
- gestion et animation de l’offre de produits et de services
- recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale

Il doit ainsi exploiter en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et développer l’activité de l’unité commerciale. Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l’attirer, l’accueillir et lui vendre les produits et/ou les services répondant à ses attentes, le fidéliser. Chargé des relations avec les fournisseurs, il veille à adapter en permanence l’offre commerciale en fonction de l’évolution du marché. Il assure l’équilibre d’exploitation et la gestion des ressources humaines de l’unité commerciale qu’il anime.

Débouchés

Les métiers visés sont très diversifiés et aux statuts hétérogènes rendant difficile un repérage exhaustif. Ceux qui les exercent sont soit des salariés soit des indépendants. Ils accèdent, en fonction de leur expérience, de la taille de l’entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.

A.	Niveau assistant

Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ professionnel sont les suivantes :

-	second de rayon, assistant chef de rayon, directeur-adjoint de magasin, …

-	animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, délégué commercial, vendeur-conseil, marchandiseur...

-	télévendeur, télé-conseiller, …

-	chargé d’accueil, chargé de l’administration commerciale, …

Le titulaire de ce BTS accède à ces métiers à vocation opérationnelle en général en début de carrière. Quel que soit le niveau de responsabilité, l’activité de l’unité commerciale implique un engagement tel que chacun est amené, à un moment donné, à remplir ce type de fonctions.
La maîtrise des compétences liées à ces métiers favorise l’accès à des responsabilités plus larges pour exercer un management efficace de l’équipe et la gestion d’une unité commerciale.

A.	Niveau responsable

Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ professionnel sont les suivantes :

-	manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable d’agence, chef d'agence commerciale, chef de secteur, responsable d’un centre de profits,…

-	responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché, …

-	administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux, superviseur, …

En fonction de leur expérience, de la taille de l’entreprise et des opportunités, ces postes de responsabilités assez larges sont accessibles, à un terme relativement proche de leur sortie d’études, aux titulaires du BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES.

Conditions d’accès

Titulaire d’un BAC général (ES, S ou L), d’un BAC technologique STG, d’un BAC technique STI, d’un BAC Professionnel.

Programme d’étude

Fonction 1 : Management de l’unité commerciale

1- Management de l’équipe commerciale

 Recrutement et formation

 Organisation du travail

 Animation et motivation

 Evaluation des performances

2- Gestion de l’unité commerciale

§	Participation à la définition des objectifs

§	Gestion prévisionnelle

§	Gestion des équipements

§	Evaluation des performances commerciales et financières

3- Gestion de projet

§	Conception et réalisation d’actions commerciales

§	Conception et réalisation d’actions d’organisation interne

§	Conception et réalisation d’études pour le développement de l’offre commerciale et de la clientèle.

Fonction 2 : Gestion de la relation avec la clientèle

1. Vente

§	Préparation de la vente : outils d’aide à la vente, étude de la clientèle et des produits

§	Contact et découverte des besoins du client

§	Argumentation

§	Conclusion de l’entretien commercial et offre de services associés

2. Développement de la relation de service

§	Accueil, information et conseil

§	Gestion des insatisfactions et des suggestions du client

§	Suivi de la qualité des prestations

3. Fidélisation et création de trafic de clientèle vers l’unité commerciale

§	Participation aux opérations coordonnées par le siège ou l’enseigne

§	Conception et mise en œuvre d’actions locales

§	Évaluation des effets des actions

Fonction 3 : Gestion et animation de l’offre de produits et de services

1. Participation à l’élaboration de l’offre de produits et de services

 Exploitation des informations sur l’offre de produits et de services
 Exploitation des informations sur la clientèle
 Evaluation des performances commerciales
 Proposition d’adaptation et d’évolution d’une offre

2. Mise à disposition de l’offre de produits

 Gestion des approvisionnements
 Gestion des relations avec les acteurs de la chaîne logistique
 Contrôle de la qualité des produits et des services

3. Mise à disposition de l’offre de services

 Déclenchement des procédures internes de mise en œuvre d’un service
 Gestion des relations avec les prestataires internes et externes
 Contrôle de la qualité des prestations

4. Animation de l’offre de produits et de services

 Mise en place de l’offre de produits et de services dans le cadre de la politique commerciale
 Création et mise en œuvre d’actions commerciales
 Aménagement de l’unité commerciale

Fonction 4 : Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale

1. Organisation de l’information commerciale et de sa circulation

- Mise en place d’un système de consultation et d’archivage des informations

- Utilisation des ressources technologiques disponibles

- Hiérarchisation des accès aux ressources en information

- Adaptation et mise en forme des informations en fonction des destinataires

2. Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la décision

- Interrogation du système d’information

- Réalisation d’études (concurrence, clientèle …)

- Prise de décision à partir de l’information recueillie

3. Contribution à la qualité du système d’information

- Participation à l’amélioration du système d’information

- Enrichissement permanent du système d’information

- Participation à la sécurité du système

Evolution de l’emploi

Ce BTS répond à l’évolution des activités commerciales qui se caractérise par l’émergence de nouveaux consommateurs, le développement des services, l’explosion des nouvelles technologies de l’information et de la communication ainsi qu’un accroissement de la concurrence. Cette tendance est repérée tant en France qu’au niveau européen et même international. Titulaire du BTS management des unités commerciales, votre activité s’étendra à différents domaines tels que le marketing, le management, la gestion et la commercialisation.
Vous interviendrez principalement dans la gestion et l’animation d’une unité commerciale ainsi que sur l’exploitation des informations commerciales.
Votre objectif : suivre et développer l’activité de votre unité.

Vous devrez également mener des actions pour attirer votre clientèle (particulière ou professionnelle), l’accueillir, lui vendre des produits et/ou des services répondant à ses besoins, la fidéliser.
Enfin, vous serez chargé des relations avec les fournisseurs afin d’adapter en permanence l’offre commerciale à l’évolution du marché.
Magasins, hypermarchés, banques, assurances, agences immobilières ou encore sociétés de transport, de communication seront autant de terrains de travail.
En fonction de votre expérience et selon les opportunités, vous pourrez exercer votre activité :
Tout d’abord comme collaborateur d’achat, responsable des achats, chef de produits, directeur de magasin…
Puis comme directeur mercatique, responsable clientèle, responsable d’étude de marché, délégué commercial…
Esprit d’initiative et de décision ainsi que goût pour les relations publiques seront des qualités non négligeables pour manager votre unité commerciale.

Organisation de l’examen